在电话销售外包人员开展业务时,我们发现真实的线上,很多电话销售会因为过于“同情” 客户,让我们所有准备的话术高度打折!总是会有多销售人员会认为客户没钱,自己产品过贵,造成这方面问题主要是因为自己给自己设了心理屏障。
心理屏障一: 以自身的“经济条件”做为参照物 现在大部分电话销售人员的年龄段都是20-28岁,刚参加工作不久消费能力大都是父母来支持,初入职场自己真正赚到手的钱,一般也就维持日常的生活开销,还没有过独立的大额消费,在经济上是相对缺乏自信心的。 而我们所面对的大部分客户的月平均收入买个电销产品完全没有太大问题,但我们的粤语客服外包电话销售外包伙伴总会用自己的月收入标准进行 “换位思考”, 于是我们看到一个奇怪的现象:一个月入5K的电话销售人员在为一个月入几万的客户考虑经济问题。 但我们在这里也发现另一个极端现象,那些月月绩效优异的电话销售, 反而会极力推高单价产品,为什么呢?是真的产品本身贵还是?
心理屏障二: 对产品缺乏明确的认可
很多电话销售人员为什么会 “ 觉得 ”客户用不起自己产品呢?往深处想其实是内心没有完全认可自家产品。如果自家产品是iphone12,而且还比官网又能便宜1000,咱们的电话销售人员不但不会认为客户会不买,而且还会想尽办法和理由让客户去买,因为这里面拥有直观的好处。
所以要引导电话销售人员深度的探寻自家产品能够给客户带来的综合性好处!
心理壁垒三: 是否真的有 “换位思考” 当我们自己被网络、面对面、以及电话推销时,这个产品能如果能引起我们的兴趣,我们肯定会对产品先做个初步了解,然后迅速分析下是否有帮助,然后会做出以下反应:
句:有点贵,算了。
第二句:暂时先不考虑......
这两句话出现的概率大概在95%。
客户会通过这种拒绝的方式,让客户感受自身更加安全,也容易让销售人员做出对客户有利的让步,毕竟在简单的介绍下,还不能真正带来认可和信任。
当然还有5%的客户也会说:能不能便宜一点呢? 这5%的积极信号来源于:自身因素:你的开场、介绍、声音做的非常了 品牌因素:你所在的公司品牌影响力已经非常不错了! 客户因素:数据来源于:银行、投放广告、自家官网,对标性强.
这些因素也是存在着坐席可以提升的地方,而云天祥品牌已经成为行业前列,我们的电话销售人员肯定能好好把握这一优势。
最终建议::乐观正确的接受客户的回应,能找到好的衔接语再次把产品跟客户深度包装,让客户重新对产品做出判断。
第二:设计更多有话题式和有吸引力的开场白,让客户在次听产品介绍的时候,就提升聆听度和参与感,制造更多有利的积极信号。
第三:保持好的声音表情和沟通氛围,持续保持一颗正常的销售心态,毕竟成交性从来都不是百分百的,所以可以把每个机会都当做经验的积累